今天推送的是《保险文化》杂志“总监会客厅”栏目文章：《刘益宾：引进“鲶鱼”，做大团队》。
刘益宾中国人寿南京市分公司高级区域总监
锐进部体系是中国人寿在南京城区的一支赫赫有名的大团队，整个团队有多人，分设13个营业部独立经营体系，有4位区域总监、35个部、个组。年，这个团队新单期交保费突破亿元，总保费超过6亿元，这个业绩在国寿全国体系都名列前茅。
这支高绩效团队的掌门人，就是中国人寿南京市分公司高级区域总监刘益宾。
在刘益宾的团队，90后占了一大半，年轻且有冲劲。但是，六七年前，这却是一支由爷爷奶奶辈占主导的高龄团队，而且人数始终难以突破人。短短几年时间，锐进部发生了什么？这样翻天覆地的变化，到底是怎样实现的？
“要做团队，就玩命地做、持续地做”
天雁：您什么时候开始做团队？锐进部在发展过程中，您感到最艰难的是什么时候？
刘益宾：我年6月加盟中国人寿，年1月1日晋升为组经理，当时团队有15个人；年，我的团队突破了人；年到年团队迅速裂变，年成为国寿南京城区第一个千人团队；年，成功突破人。
但是，在我年晋升为部经理之后的七、八年间，团队始终徘徊在50~80人，无法突破人，这段时间实在煎熬。
怎样做才能突破人？这是那段时间我一直在苦思冥想的事情。年，我花多元上了一堂激励大师安东尼罗宾的课，之后便开始行动。当年，我们团队的出勤人力超过了人，迈出了成功的第一步。
天雁：您具体采取了哪些行动？
刘益宾：我找到行政领导说，一定要在6月30日前突破人。第一步是短期激励，用现金砸。我组织了一次专门会议，跟业务伙伴沟通，告诉大家团队业绩指标始终无法突破万，是因为人力不够，到6月30日，我们必须要突破人！这个目标达成之后，我会自掏腰包2万元，加上1万元活动经费，领导还会奖励1万元，总共4万元钱带出大家出去好好玩两天。受到这个激励方案刺激，有一部分组员开始积极行动。
第二步，引进“鲶鱼”。我认识到，团队之所以这么多年没有发展起来，是因为年轻人太少——团队的大部分人都比我年龄大，很多已经是当了爷爷、奶奶的人，跟他们谈未来，谈何容易？于是，我决定把增员目标做方向性的调整，从校招和网络渠道增进一批年轻人，让他们成为团队中的“鲶鱼”。这一步走得很艰难，因为团队里老人太多，年轻人进来后非常难受，显得格格不入。当时，我们开早会都分两拨：新人先开，开完之后去跑市场；然后老人接着开。通过注入新鲜血液，团队慢慢有了活力。
第三步，长期《基本法》规划导向。我给每一位有晋升意愿的伙伴谈《基本法》，为他们做职业生涯规划，激发他们的组织发展意愿。
第四步，主要招聘90后。前三步显出成效后，我把团队增员的目标人群明确确定为90后。事实证明，这个决策是非常正确的，这为我们发展为一支年轻的千人高绩效团队打下了良好基础。
天雁：是否可以说，突破百人这件事情，成为你们团队发展壮大的转折点？
刘益宾：的确！这件事情也让我认识到，要做团队，就玩命地做、持续地做。
这件事也给了我两个启示：第一，成功不是赢在起点而是赢在转折点。第二，成功必须要从一次伟大的会议开始。我们做百人团队、千人团队，也要从一次会议开始，这个会议要以利他之心为起点，调动起全体员工的积极性，让大家都朝着目标努力奋斗。
达成百人团队后，我们很快又确定了新的目标，做千人团队！俗话说，目标大了，困难就小了，这一次，我们整个团队都充满了信心。
“组织发展也有自然之道，就像大树一样”
天雁：您刚提到团队文化，您在团队打造的是一种什么样的文化？
刘益宾：团队小的时候靠情感；团队稍微大一点，要靠制度；团队规模真正大了以后，就要靠系统、靠文化。
我们团队的口号是“锐意进取，百花齐放”，号召业务伙伴以积极向上的心态，以目标导向为规划，以成己为人为依托，促成团体1+12的效能；我们团队文化的核心是“感恩、和谐、快乐、精进”；我们倡导MDRT的全人理念，倡导“成人达己、成己为人”的价值观；我们的工作使命，是每周能够照顾两个家庭。
我们还有独特的工牌文化，我们团队工牌的丝带有绿、蓝、金、红、紫五种颜色。绿色生机勃勃，充满希望，寓意新生和春天，是刚进团队的新人佩戴的颜色；蓝色寓意启航和蓝图，是转正后进入功能组开始锤炼的业务伙伴佩戴的颜色；金色寓意收获，是在团队三年以上的普通员工佩戴的颜色；红色热情似火，代表宏图大展；紫色是核心团队成员佩戴的颜色，寓意着付出和给予，戴上紫色丝带，就代表着是为整个团队付出最多的人。
天雁：在这么多年做组织发展的过程中，您有哪些比较深切的感悟？
刘益宾：我有个“大树理论”。我认为，组织发展也有自然之道，就像大树一样，组员是树叶，主管是树枝，直辖组、直辖部是树干。树干要粗（直辖要大），树枝要多（育成的组、部要多），树叶要密（组员要多）。
树的生长需要阳光——阳光就是培训；树的生长需要水和肥料，水就是公司的《基本法》，肥料就是各种竞赛。
成为大树（总监）的基本原则：1.时间（3年以上）；2.不动（不能随便跳槽）；3.向阳（积极、正面）；4.均衡生长（有大家一同晋升的氛围）。
天雁：客户开拓与经营，对每位营销员、每个寿险营销团队都至关重要，您的团队通过哪些渠道、采用哪些方式来开拓和经营客户？
刘益宾：大家都知道，未来只有两个市场，一个是大众市场，另一个是高端市场，这两个市场的经营逻辑和经营方式是完全不同的。
我们倡导多样化养兵。大众市场经营方面，有社区经营、通过广场舞获客、小创会、保普班、与牛奶供应商合作等多种形式。譬如，有位年轻业务员非常能吃苦，因为没有客户，他就找了家牛奶供应商，提出替人家送牛奶。送牛奶就能够进到小区，与小区住户们混个脸熟，顺便说下自己是大病保险宣传员，然后收集客户信息。
有钱人在哪里？当然在高端市场里。我们打开高端市场的渠道有加入商会、狮子会、EMBA同学会，以及参加专业俱乐部活动，等等。为了做好高端市场，我们团队成立了奔驰俱乐部、创办了高尔夫球会，举办丰富多彩的客户运营活动，在活动过程中开发了很多高端客户。
我们团队还有个有趣的活动，叫成童礼。这是汉代的一个礼仪，聚焦孩子的成长。我们每年为团队和客户家里7~13岁的孩子举办成童礼，已经举办了好几届，赢得了很好的社会口碑。
我们在微营销和社群经营方面也有很多独特的作法。譬如通过